2022年電商行業(yè)將面臨哪些新發(fā)展趨勢和機(jī)遇?

SMEI：用戶增長包括兩大過程：即用戶獲取和用戶深耕。

用戶獲?。ˋcquisition）指的是從各種獲客渠道獲得新用戶的業(yè)務(wù)過程。

用戶獲取通常并不是一步完成的，而是需要在多個(gè)渠道或觸點(diǎn)上，并與目標(biāo)用戶進(jìn)行多次互動(dòng)才得以最終實(shí)現(xiàn)的。

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的獲客渠道（Acquisition Channel）也稱為流量獲取渠道，指的是用來獲取用戶的流量渠道?！矮@客渠道”是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷渠道的一種新形態(tài)，主要以流量及用戶獲取為目的。

在渠道端進(jìn)行推廣或用戶獲取時(shí)，目標(biāo)受眾點(diǎn)擊推廣內(nèi)容，流量就從渠道端的流量源“流轉(zhuǎn)”到了企業(yè)的承接端，在承接位置實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，或者經(jīng)由此進(jìn)入企業(yè)相關(guān)流量池。這個(gè)過程如圖所示：

在這個(gè)過程中，重要的增長機(jī)會(huì)有：一是開發(fā)上游的流量源，也就是拓展更多、更好的獲客渠道；二是讓更多的流量進(jìn)入流量管道，也就是做好渠道端的推廣，增加品牌展現(xiàn)，并提高渠道端點(diǎn)擊率；三是建好流量池，讓更多的流量進(jìn)入企業(yè)流量池并實(shí)現(xiàn)更多的轉(zhuǎn)化。

用戶深耕（Deep Cultivation）指的是通過精細(xì)化運(yùn)營提升用戶生命周期價(jià)值的業(yè)務(wù)過程。

用戶的生命周期價(jià)值取決于用戶生命周期時(shí)長和用戶價(jià)值，在前文中我們用了一個(gè)公式來表達(dá)它們之間的關(guān)系即LTV=LT*ARPU。

而用戶生命周期時(shí)長由用戶留存決定，用戶價(jià)值由用戶轉(zhuǎn)化效率決定。而留存與活躍之間是互相增強(qiáng)的關(guān)系，用戶活躍是用戶留存的高級形態(tài)。用戶留存是用戶活躍的基礎(chǔ)，反過來，用戶活躍也會(huì)增強(qiáng)用戶留存，從而構(gòu)成一條互相正增強(qiáng)的增強(qiáng)回路。

因此，用戶深耕的核心是做好用戶的留存、活躍和轉(zhuǎn)化，這可以用“用戶深耕模型”來表示，如圖所示：

電商行業(yè)高速發(fā)展了20年，2022年，伴隨著疫情所帶來的消費(fèi)下行以及行業(yè)進(jìn)入瓶頸期，下一個(gè)高速增長點(diǎn)在哪里？當(dāng)然是從昂貴的“公域”流量轉(zhuǎn)為存量用戶的增長，這里的存量用戶即這兩年大火的“私域”流量的概念。以下為SMEI為您整理的2022年電商行業(yè)用戶增長新趨勢—深耕私域的相關(guān)內(nèi)容。

自2020年疫情爆發(fā)以來，私域電商開始增長，根據(jù)2021年4月份騰訊營銷洞察（TMI）和波士頓咨詢（BCG）發(fā)布的《2020社 交零售白皮書》中的數(shù)據(jù)揭示了這一商業(yè)洞察：

在所有消費(fèi)者中，有79%過去一年曾在私域消費(fèi)；

其中72%消費(fèi)者在私域中購買客單價(jià)超過100元；

購買后，70%消費(fèi)者表示愿意在私域進(jìn)行復(fù)購；

80%消費(fèi)者愿意在私域進(jìn)行分享；

其中48%消費(fèi)者至少每月購買1次。

私域電商在2020年帶來的市場規(guī)模達(dá)到1.6萬億。

2021年私域電商總體量有望超3萬億。

可見，2022年這一趨勢將繼續(xù)得以延續(xù)。

誕生背景：產(chǎn)生這一現(xiàn)象級增長的原因是什么？

這是用戶決策方式的轉(zhuǎn)變決定的?！八接颉北举|(zhì)上是“用戶人人在線”的本質(zhì)，以及私域電商所產(chǎn)生的社交信任背書，并在深耕私域時(shí)利用運(yùn)營的玩法和工具，使得用戶增長在私域電商中得以發(fā)力。

私域電商的產(chǎn)品與品牌：

產(chǎn)品不僅僅是實(shí)物，更是服務(wù)。多數(shù)為非標(biāo)品，更注重的是為私域朋友圈提供貼身服務(wù)。

品牌不僅僅是耳熟能詳?shù)拇笈?，更有相?dāng)多的小眾或者新品牌可以經(jīng)過信任推薦。

私域電商的商業(yè)模式：

好貨、好價(jià)、好賺。通過平臺(tái)篩選好物，團(tuán)購得到好價(jià)，再經(jīng)過社群團(tuán)長的推薦與經(jīng)營，使得店長可以“好賺”，朋友可以獲得“好貨”、“好價(jià)”。這成為私域電商的根本商業(yè)模式。

用戶購買決策：從好友推薦到秒下單：

用戶以往購買商品會(huì)在中心化的電商平臺(tái)APP搜索比較后下單，而私域電商則是在不同群、朋友圈、視頻號(hào)、小程序里實(shí)現(xiàn)，社群里看到心儀的產(chǎn)品，點(diǎn)擊店長推薦的鏈接就可以下單了。用戶購買決策完成依賴于私域推薦的場景去轉(zhuǎn)化，這種隨時(shí)隨地發(fā)生的好友推薦機(jī)制，讓用戶在任何時(shí)間，甚至是睡覺前，上班路上，或者電視廣告時(shí)間里，刷著刷著手機(jī)，就被好友發(fā)布的信息所吸引，秒下單了。

私域電商的兩個(gè)增長運(yùn)營方向和關(guān)鍵點(diǎn)：TO C或TO小B

當(dāng)進(jìn)入私域電商時(shí)，可以和私域電商平臺(tái)、各大私域渠道合作）、或自己搭建私域流量體系，或構(gòu)建新的私域電商平臺(tái)，同時(shí)將市場分成兩個(gè)方向：

方向一：直接面向最終消費(fèi)者（To C）

各大布局私域流量的品牌方，是這一方向的主要玩家。如很多央企的在線商城小程序、品牌商企業(yè)等，企業(yè)通過企業(yè)微信、社群等工具，直接和每一位用戶連接。通常，我們將這一私域電商的出發(fā)點(diǎn)稱為“和用戶建立關(guān)系”。在這個(gè)邏輯下，吸引用戶加入私域流量池、推動(dòng)用戶持續(xù)活躍，是私域增長運(yùn)營的關(guān)鍵。群發(fā)消息之后的應(yīng)答率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、轉(zhuǎn)介紹率等一系列關(guān)鍵指標(biāo)為運(yùn)營重點(diǎn)。

方向二：面向以超級用戶、KOC為核心的人群（To 小B）

致力于搭建私域電商平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，是這一方向的主要玩家，企業(yè)通常不和用戶發(fā)生直接關(guān)聯(lián)，而是只聚焦轉(zhuǎn)化超級用戶、KOC，并通過他們的微信群，來實(shí)現(xiàn)信息擴(kuò)散、銷售轉(zhuǎn)化。因此，我們將這一方向稱為“用好用戶和他的好友關(guān)系”，在這個(gè)方向中，小B的總數(shù)、平均每個(gè)小B服務(wù)的社群數(shù)量、每個(gè)社群的銷售額，是幾大運(yùn)營關(guān)鍵指標(biāo)

私域電商技術(shù)與工具趨勢：運(yùn)營“物”轉(zhuǎn)為運(yùn)營“人”

從傳統(tǒng)電商的“人貨場”，私域電商更注重 “人“即用戶的購買體驗(yàn)。

未來，將有1億人入場私域電商賽道，技術(shù)和工具的迭代將更加的迅速。所有的進(jìn)步都將圍繞用戶體驗(yàn)展開。

機(jī)器人、AI技術(shù)、數(shù)字小店、無人智能服務(wù)、SAAS賦能等，都將助力私域電商的增長。

在服務(wù)小B的私域服務(wù)企業(yè)典型代表鯨靈集團(tuán)觀點(diǎn)表示：

"傳統(tǒng)電商更像是線下模型高效化，而私域是超級融合，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品從工廠直接到消費(fèi)者手中，成本最低，效率最高，回到以消費(fèi)者為中心。通過模式的改變，私域電商的ROI可以達(dá)到1：10乃至1：20。當(dāng)私域電商實(shí)現(xiàn)了從消費(fèi)端到流通端、生產(chǎn)端全民在線后，數(shù)據(jù)化和協(xié)同效率就會(huì) 開始發(fā)揮新的效力，用戶在私域所有的交易行為、瀏覽行為、好友信息、購買信息都 會(huì)留存，用戶會(huì)隨著數(shù)據(jù)的積累越來越多，信息越來越準(zhǔn)。這時(shí)，隨著流量池的不斷增強(qiáng)，和機(jī)器人不斷提升運(yùn)營人效，個(gè)性化的重度運(yùn)營也 將近在咫尺。"