會(huì)員資訊 | 市場(chǎng)萎縮， B2B外貿(mào)企業(yè)如何重構(gòu)營(yíng)銷體系，提前復(fù)蘇

受全球疫情影響，各地的采購(gòu)訂單大量被推遲或凍結(jié)，大部分出口企業(yè)只能做到同比去年業(yè)績(jī)的一半甚至更少，我們看到有的企業(yè)很積極在為復(fù)產(chǎn)開展各種工作，有的企業(yè)只能靜靜地等待市場(chǎng)的變化。

當(dāng)下，有哪些值得我們?nèi)ニ伎迹?/span>

90%出口企業(yè)的營(yíng)銷渠道都很脆弱

有的企業(yè)依賴每年固定的幾個(gè)展會(huì)獲取新客戶，有的企業(yè)依賴網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)（如阿里）去獲取新客戶，也有一些企業(yè)通過(guò)獨(dú)立站+廣告的方式獲取新客戶，還有的企業(yè)通過(guò)業(yè)務(wù)員發(fā)詢盤信的方式獲取新客戶。

當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化，你所依賴的渠道變得不可靠時(shí)，你是否有其他可用的渠道？

大部分企業(yè)是沒(méi)有的，只能等待市場(chǎng)的恢復(fù)。但是待市場(chǎng)恢復(fù)后，競(jìng)爭(zhēng)的格局可能已經(jīng)產(chǎn)生變化，你又是否能夠適應(yīng)？這不是一篇賣焦慮的文章，只是說(shuō)出大家都知道，但又很少人愿意去改變的現(xiàn)狀，也就是提升企業(yè)的反脆弱能力。

重構(gòu)你的營(yíng)銷體系

有哪些渠道能獲取新的客戶？在平臺(tái)上如何比別人獲得更多的詢盤？在獨(dú)立站上如何獲得穩(wěn)定的詢盤？有哪些方式可以盤活過(guò)去的詢盤資源？

拉新和激活都需要一個(gè)體系，如果你當(dāng)前的體系很簡(jiǎn)單，意味著它很脆弱。重構(gòu)體系可以從制定一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃開始，概括為優(yōu)化現(xiàn)有渠道+嘗試新的渠道。

資深外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷體系

你的企業(yè)有清晰的、針對(duì)新老客戶的營(yíng)銷體系嗎？是否會(huì)持續(xù)更新優(yōu)化自己的營(yíng)銷體系？還是靠一招鮮吃遍天的營(yíng)銷渠道？

如果你還沒(méi)有屬于自己的營(yíng)銷體系，以下為你介紹幾種值得嘗試的營(yíng)銷渠道。

獨(dú)立站+谷歌

最基礎(chǔ)的獲取新客戶營(yíng)銷組合

谷歌的流量對(duì)出口企業(yè)是非常精準(zhǔn)的，你可以學(xué)習(xí)通過(guò)谷歌關(guān)鍵詞廣告和谷歌SEO來(lái)獲取流量和詢盤。關(guān)于用谷歌營(yíng)銷的方法，感興趣的朋友可以查閱本公眾號(hào)往期的文章。

獨(dú)立站+Facebook

進(jìn)階的營(yíng)銷組合，值得嘗試

用谷歌的關(guān)鍵詞廣告和SEO可以獲取優(yōu)質(zhì)詢盤，這個(gè)大部分外貿(mào)人都知道。而Facebook很多朋友會(huì)覺得是一個(gè)做零售的渠道，其實(shí)并非如此。

Facebook的廣告定位系統(tǒng)非常強(qiáng)大，能幫助你找到你的目標(biāo)客戶。Ueeshop已有很多用戶在Facebook上做B2B貿(mào)易的推廣，大部分用戶的反饋是：“有詢盤”、“平均詢盤成本低”、“詢盤質(zhì)量不如搜索引入，但作為搜索以外的營(yíng)銷渠道，值得去投入，因?yàn)槌杀镜颓彝卣剐詮?qiáng)”。

獨(dú)立站+Facebook的組合已加入到許多貿(mào)易企業(yè)的營(yíng)銷體系。

獨(dú)立站+LinkedIn

可能發(fā)現(xiàn)驚喜

在LinkedIn上投放廣告，僅需幾千元人民幣就可以測(cè)試。投放的廣告系統(tǒng)操作很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是你要學(xué)會(huì)如何找到目標(biāo)受眾、投放哪些人群，然后進(jìn)行測(cè)試。

Ueeshop自身也有投放LinkedIn廣告，效果是有的，但咨詢量不大，算是我們營(yíng)銷體系中的一個(gè)小模塊，建議你也去嘗試下，說(shuō)不定能獲取一個(gè)長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷小渠道。

獨(dú)立站+郵件自動(dòng)化營(yíng)銷

標(biāo)準(zhǔn)配置

把所有客戶，包括未成交的客戶進(jìn)行分組管理，利用現(xiàn)成的CRM做郵件營(yíng)銷來(lái)激活未成交客戶、維護(hù)已成交客戶，這是營(yíng)銷體系標(biāo)準(zhǔn)配置的一部分。發(fā)送內(nèi)容一般包括新產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品使用場(chǎng)景、優(yōu)惠信息、公司動(dòng)態(tài)、節(jié)日主題等。發(fā)送的頻率建議是每月三次。

每隔2-3年

改版你的企業(yè)網(wǎng)站

企業(yè)官網(wǎng)會(huì)直接影響營(yíng)銷廣告的效果，每隔一段時(shí)間，網(wǎng)站細(xì)節(jié)的處理技術(shù)、視覺設(shè)計(jì)的趨勢(shì)、產(chǎn)品的文案都需要升級(jí)，讓新老客戶能更快速地了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

Ueeshop的用戶可在后臺(tái)一鍵免費(fèi)更換模版，這樣可以讓你一直保持最佳的企業(yè)形象。

關(guān)于外貿(mào)網(wǎng)站的7個(gè)建議

1、外貿(mào)網(wǎng)站前端的設(shè)計(jì)要匹配國(guó)外客戶的瀏覽習(xí)慣。現(xiàn)在客戶瀏覽網(wǎng)站的設(shè)備不再局限于電腦，也會(huì)用手機(jī)和平板等隨時(shí)瀏覽網(wǎng)站，因此網(wǎng)站必須具備響應(yīng)式的功能，使網(wǎng)站能適應(yīng)不同終端瀏覽；

2、網(wǎng)站的打開速度是影響客戶體驗(yàn)的重要因素之一，除了要使用高配置的國(guó)外服務(wù)器，還要用WEBP圖片技術(shù)使上傳到網(wǎng)站的宣傳圖片能在不影響清晰度的前提下，大大降低文件大小，使客戶無(wú)需等待就能順暢瀏覽網(wǎng)站；

3、自然流量是網(wǎng)站的免費(fèi)午餐，但是要獲得這個(gè)餐票必須要網(wǎng)站本身架構(gòu)先做好SEO，其中全站生成靜態(tài)、網(wǎng)站地圖、面包屑導(dǎo)航都是基礎(chǔ)，最重要是布局好整站的TKD（標(biāo)題、標(biāo)簽、關(guān)鍵詞）；

4、要在顯眼位置提供在線客服咨詢功能，例如WhatsApp、Skype等。Ueeshop做過(guò)統(tǒng)計(jì)，提供在線咨詢功能的網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于沒(méi)有此功能的同行；

5、外貿(mào)網(wǎng)站的最終目的是吸引客戶點(diǎn)擊詢盤按鈕、獲取詢盤。除了產(chǎn)品要有吸引力，詢盤按鈕的位置、大小、顏色、詢盤過(guò)程的體驗(yàn)和網(wǎng)站的可信度這些都至關(guān)重要。所以網(wǎng)站的詢盤按鈕設(shè)計(jì)要突出、網(wǎng)站資料要完善、每個(gè)頁(yè)面都要有隨處可見的聯(lián)系方式；

6、谷歌搜索引擎的搜索結(jié)果會(huì)依據(jù)不同地區(qū)的語(yǔ)言而有所不同，因此網(wǎng)站要具備多個(gè)可被谷歌搜錄的語(yǔ)言版本，從而占據(jù)不同地區(qū)的搜索引擎搜錄；

7、國(guó)內(nèi)外的審美有差異，外貿(mào)網(wǎng)站的風(fēng)格模板不僅要符合國(guó)外目標(biāo)客戶的審美，也要依據(jù)自身行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)搭配顏色、布局模塊功能，可以用生產(chǎn)環(huán)境的實(shí)拍圖、產(chǎn)品的實(shí)拍視頻來(lái)提高網(wǎng)站的信任感。

2020年已過(guò)三分之一，如果你還沒(méi)有找到新的獲客渠道，建議你嘗試用獨(dú)立站來(lái)提高企業(yè)的反脆弱能力。如果你已經(jīng)在做獨(dú)立站，但沒(méi)有取得理想的效果，Ueeshop可以幫你免費(fèi)檢測(cè)網(wǎng)站、提供優(yōu)化建議。

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成立于2011年，業(yè)務(wù)指導(dǎo)單位為廣東省市場(chǎng)監(jiān)管局、廣東省商務(wù)廳。以“做傳統(tǒng)企業(yè)商務(wù)電子化的推手”為宗旨，由網(wǎng)絡(luò)商品經(jīng)營(yíng)者和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)經(jīng)營(yíng)者自愿組成的自律性、非營(yíng)利性社會(huì)組織。會(huì)員單位涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)生態(tài)圈的各個(gè)環(huán)節(jié)，有2000+會(huì)員單位。協(xié)會(huì)成立了粵港澳大灣區(qū)互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)專家委員會(huì)（BINBEC）、跨境新貿(mào)易服務(wù)生態(tài)聯(lián)盟、新零售委員會(huì)、IEBE產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)中心、網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信息傳播與廣告標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟、法律事務(wù)服務(wù)中心、人力資源專業(yè)委員會(huì)等十幾個(gè)分支機(jī)構(gòu)；頒布了6個(gè)《網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)規(guī)范》系列標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)開展行業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)；連續(xù)舉行了六年七屆IEBE互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)展，為傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間提供更加廣闊的資源對(duì)接平臺(tái)；在電子商務(wù)稅收、跨境電子商務(wù)、生鮮電商等領(lǐng)域有自己的研究成果，為政府提供政策依據(jù)等。

協(xié)會(huì)先后被評(píng)為“廣東省社會(huì)組織行業(yè)自律與信用體系建設(shè)示范創(chuàng)建單位”，“廣東省具備承接政府職能轉(zhuǎn)移和購(gòu)買服務(wù)資質(zhì)的全省性社會(huì)組織”，“廣東省聯(lián)合類社會(huì)團(tuán)體3A等級(jí)”等榮譽(yù)，得到國(guó)家工商總局、省政府等各級(jí)部門和社會(huì)的認(rèn)可與贊許。協(xié)會(huì)充分發(fā)揮行業(yè)、政府、企業(yè)之間的橋梁作用，經(jīng)過(guò)9年多的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展成了有一定社會(huì)美譽(yù)度和影響力的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)組織。